Randvoorwaarde voor succes
In de farmaceutische industrie is volledige en vroegtijdige ‘Market Access’ een belangrijke randvoorwaarde voor succes. Onze klant, een multinational in de farmacie, had moeite met haar Market Access strategie. Ze vroeg Vintura daarom een lange termijnplan op te stellen om tot excellentie in Market Access te komen.
Drie probleemgebieden
Startpunt was onze ‘Market Access Readiness Survey’. Hierdoor kwamen drie belangrijke probleemgebieden aan het licht:
- Wijdverspreide onduidelijkheid over het Market Access proces. Het kwam erop neer dat mensen slechts een beperkt beeld hadden van wat er wanneer, door wie, wanneer gedaan moest worden.
- Onvoldoende informatie. Marktinformatie, best practices en ‘lessons learned’ werden niet effectief verzameld en gedeeld. Hierdoor was het niet mogelijk van elkaar te leren.
- Leiderschap op afstand. Doordat het EMEA management zich onvoldoende bewust was van de ‘Market Access’ voorbereidingen op lokaal niveau, kwamen de belangrijkste vraagstukken te laat op tafel.
Als antwoord hierop hebben we samen met de klant een tweejarig programma ontworpen waarmee we alle drie de probleemgebieden gelijktijdig konden aanpakken.
Helderheid
Na afronding van het programma blijken zowel de regionale als landelijke ‘Market Access-teams’ in staat om de omzetdoelstellingen te halen. Het is nu duidelijk wat, wanneer, van wie wordt verwacht, gedurende het gehele proces. Doordat alle betrokkenen nu gebruik kunnen maken van regio-brede informatie, leert men van de ervaringen opgedaan in andere terreinen. Als laatste biedt het ontwikkelde ‘Market Access Dashboard’ senior management nu de mogelijkheid om voortgang te meten en snel en pro-actief in te spelen op vraagstukken die ontstaan.
