Conservatieve markt vraagt om alternatieve marketingstrategie
Een farmaceut heeft een nieuwe therapie ontwikkeld met grote medische meerwaarde voor patiënten met epilepsie. Dit product met een verwachte piekomzet van meer dan 1,5 miljard dollar moest snel wereldwijd worden geïntroduceerd.Uit de eerste marktlanceringen bleek echter dat artsen onverwacht terughoudend waren in het gebruik van het nieuwe medicijn. Een andere manier van introduceren was nodig. De klant vroeg ons om een nieuwe manier van introduceren te ontwikkelen voor de Australische en Koreaanse markt.
Van een product push naar een product pull benadering
De aanpak startte met het verkrijgen van inzicht in de diepere drijfveren van de artsen en hun beeld bij de (gewenste) behandeling van epilepsie. Met dit inzicht maakten we een geavanceerd segmentatiemodel waarmee we verschillende groepen van artsen anders konden benaderen. We ontwikkelden per segment specifieke creatieve tactieken, boodschappen en instrumenten. Met in-field training, CRM-ondersteuning en praktische tools zorgden we voor een goede borging van de nieuwe aanpak.
Snelste marktpenetratie wereldwijd
Onze aanpak bleek zeer succesvol. Ten opzichte van alle andere introducties in meer dan landen was de snelheid waarmee artsen het product omarmden in Australië en Korea het hoogst. De gedifferentieerde aanpak richting de verschillende segmenten van artsen werkt. Niet in de laatste plaats doordat het commerciële team van onze klant zeer enthousiast is over deze slimme manier van marktbewerking.
